Marketing Emocional. Claves para usarlo en tu negocio.

Marketing Emocional. Claves para usarlo en tu negocio.

 

Marketing EmocionalHace ya algún tiempo que algunas marcas han empezado a utilizar el Marketing Emocional. ¡Y les está dando muy buenos resultados!

Seguro que puedes recordar varios mensajes y campañas publicitarias que te han “tocado la fibra” y con las que te has sentido identificado emocionalmente.

Seguramente también esos mensajes y campañas vendrán de grandes marcas o compañías, que son las que más y mejor están aplicando este tipo de marketing en sus estrategias y acciones. Pero te puedo asegurar que son totalmente aplicables a las pequeñas empresas y productos o servicios de profesionales. Con un poco de imaginación y creatividad lo puedes conseguir.

Lo que se puede apreciar, en estas grandes empresas y en otras no tan grandes, es que se está pasando de un marketing basado en atributos y características de productos y servicios a un tipo de marketing basado en sensaciones, sentimientos y experiencias.

Vamos a ver alguna de las claves para poder usar el Marketing Emocional en tu negocio.

¿Qué es el Marketing Emocional?

El Marketing Emocional te lo definiría como una “rama” del marketing orientada a movilizar los sentimientos y emociones de las personas a las que se dirige, con la finalidad de conseguir acciones y actitudes favorables hacia una determinada marca, producto o servicio.marketing de emociones

Como objetivos verás que tendríamos por un lado el conseguir acciones: compras, suscripciones, “likes”,etc. Y por otro lado conseguir actitudes: reconocimento, reputación, fidelidad, etc.

Como herramientas podemos usar cualquiera de las que se te ocurran y que sirvan poder llegar al corazón y emoción de nuestros clientes. Por ejemplo, el Storytelling, del que te hablaba en este post, es una muy buena herramienta para ello.

 ¿Qué ventajas nos puede aportar para nuestro negocio el marketing emocional?

Lo que conseguimos con el marketing emocional es una doble ventaja frente al marketing tradicional, por un lado, que el cliente se sienta identificado en nuestro proceso de comunicación y que sienta que nuestra marca, producto o servicio está orientado para él, y por otro lado lo que hacemos también es conectar con sus emociones para despertar más intensamente en él alguna acción y/o actitud que nos pueda interesar para mejorar los resultados de nuestro negocio.

Nuestros pensamientos nos generan emociones, que generan acciones que a su vez generarán un resultado. Por lo tanto, si somos capaces de conectar y dirigir adecuadamente las emociones de nuestros clientes, será mucho más sencillo provocar en él las acciones que vamos buscando y por lo tanto conseguir el resultado que deseamos.

Además si conseguimos que nuestro cliente se sienta identificado de alguna manera con nosotros, con nuestra forma de hacer las cosas, con nuestra misión, tendremos un cliente altamente fidelizado.

Me gustaría comentar que el Marketing Emocional lo podemos utilizar tanto para una campaña de comunicación en concreto, por ejemplo hacer un flyer promocionando nuestros servicios o un anuncio en Facebook, y también lo podemos utilizar de forma más estratégica, elaborando nuestra marca, producto o servicio teniendo en cuenta las emociones que queremos transmitir, por ejemplo, cuando diseñamos o nos diseñan nuestro logo o nuestra web, que sensaciones y emociones queremos evocar en nuestro cliente.

¿Y cuáles serían las claves que tendríamos que conocer para realizar una estrategia o una campaña de Marketing Emocional?

A mi modo de ver tendremos 3 puntos muy importantes que debemos conocer y decidir antes de llevar a la práctica una campaña o estrategia de marketing emocional.

Estos 3 puntos serían:

1.- Conocer a tu cliente. En primer lugar, y como para cualquier acción de marketing, tenemos que tener muy bien definido el cliente al que la vamos a dirigir, y no solo definir sus características demográficas (edad, sexo, nivel socioeconómico, nivel cultural) sino también sus características psicograficas (que preocupaciones tiene, cuáles son sus miedos, que placeres busca, cuál es su estilo de vida,etc). En definitiva desarrollar quien es nuestro BUYER PERSONA (Lee este post) Tenemos que intentar conocerlo profundamente a nivel psicológico, y cuanto mejor lo conozcamos más capaces seremos que conectar emocionalmente con él.

2.- Decidir que emoción o emociones vamos a utilizar. Una vez definido el cliente al que vamos a dirigir la campaña debemos decidir cuáles son las emociones que vamos a tocar en nuestra campaña.

Desde el punto de vista de la psicología, podemos encontrar un montón de clasificaciones distintas de las emociones en función del autor que las haga. Hay autores que hablan de 6 emociones básicas, otros hablan de 8, luego otros hablan de subemociones, otros hablan de emociones secundarias según se mezclan las emociones básicas,  pero como a nosotros nos interesa la aplicación práctica, no voy a dar una clasificación y no nos vamos a detener en analizar estas clasificaciones sino que vamos a ver cuáles son las emociones  que, en general, despiertan una mayor conexión con las personas y les incitan más a tomar acción, que es realmente lo que vamos buscando.

Estas emociones que tienen más aplicación práctica en el Marketing Emocional las podríamos resumir en las siguientes:

  • Miedoemociones en marketing
  • Culpa
  • Orgullo
  • Vergüenza
  • Codicia
  • Amor

El Miedo estaría basado en las consecuencias negativas que nos puede traer no actuar de una determinada manera. Por ejemplo el miedo a perder todos los datos que tenemos de nuestro negocio por no tener un buen sistema de copias de seguridad.

En el caso de la Culpa, es un sentimiento que surge por pensar que estamos perjudicando a alguien por haber o por no haber hecho alguna acción. Por ejemplo, una madre que no tiene tiempo de hacer comidas caseras y alimenta a sus hijos con comidas preparadas que piensa que no tiene un valor nutritivo adecuado para los niños.

El Orgullo se puede utilizar haciendo que el consumidor desee utilizar o comprar algo para obtener una sensación de poder, respeto o admiración. Este tipo de emoción se suele utilizar mucho en productos de gama alta o de lujo.

La Vergüenza es otra poderosa emoción con la que podemos jugar ya que a nadie le gusta pasar por este estado frente a los demás. Por ejemplo podríamos utilizarla para vender cursos sobre hablar en público para personas que sienten esa emoción cuando tienen que hablar en público.

La Codicia también es una emoción que se suele utilizar ya sea en un grado de simplemente aprovechar un descuento o más intensamente en campañas del tipo “Hágase rico en un año con el método de FULANO”.

El amor también puede ser utilizado como catalizador de compra en el sentido de querer proporcionarnos lo mejor para nuestros seres queridos o para nosotros mismos. En el ejemplo que he utilizado anteriormente de las comidas preparadas podríamos utilizarlo en la solución que aportamos, dando lo mejor para nuestros hijos.

En fin, hay varias emociones más que podemos aprovechar a la hora de desarrollar el marketing emocional en nuestro negocio. Se trata de buscar la más adecuada en función del tipo de producto o servicio y del cliente al que va dirigido.

3.- Coherencia entre la emoción y su intensidad y nuestros objetivos. Una misma emoción se puede presentar en distinta intensidad. Pongamos por ejemplo el miedo. El miedo puede empezar por un ligero temor, pasar al miedo propiamente dicho y acabar en el pánico, incluso puede haber distintos estados intermedios entre los que he comentado.

Evidentemente cuanto mayor sea el grado o intensidad que logremos despertar en el consumidor, mayor será la tendencia que tendrá ese consumidor a pasar a la acción, pero debemos ser coherentes a la hora de realizar nuestras campañas. Si queremos utilizar emocionalmente el miedo para que nuestro cliente se identifique con un problema que nuestro producto resuelve y este no es un problema grave inmediato, no podemos utilizar el pánico en la campaña porque sonaría ridículo.

Imaginaos el efecto que puede tener una campaña de comida ecológica que utilice el temor a los efectos perjudiciales de la “alimentación convencional” usando imágenes de niños deformes y con espantosas mutaciones genéticas.

Por tanto tenemos que tener mucho cuidado a la hora de usar las emociones y ser muy coherentes entre el objetivo que nos proponemos para nuestra estrategia o nuestra campaña y la emoción e intensidad que utilizamos para llevarla a la práctica.

Para terminar quisiera animarte a que analices campañas de este tipo de otras empresas de tu sector o afines y pienses como puedes utilizar tú algo parecido para tu negocio. Seguro que se te ocurren ideas. Y si las pones en práctica verás cómo mejoran drásticamente los resultados.

Si te ha gustado el artículo, compártelo en tus redes sociales favoritas. Déjame también un comentario, al final del post, sobre cómo se te ocurre aplicar estas ideas o que problemas te podrían surgir en tu negocio para poder aplicarlas.

Ser diferente no te va a ayudar.

Ser diferente no te va a ayudar.

ser diferente no te ayuda

Lo habrás oído un millón de veces: “Sé diferente”, pero dicho así no te va a servir de mucho.

Es un consejo tan manido y poco analizado que está perdiendo todo su valor. De hecho es tan fácil de decir como difícil de llevar a la práctica con cierto éxito, y si de verdad lo has intentado sabrás de qué estoy hablando. De hecho, hay gente que está “siendo diferente”, o por lo menos lo cree,  pero esa diferencia no acaba de tener el éxito que esperaba.

Lo que quiero transmitirte en este artículo es que esta frase, “per se”, realmente tiene poco valor.

Entonces, ¿qué requisitos debe cumplir tu propuesta para te pueda ser útil “ser diferente”?. Pues quédate hasta al final y vas a conocer cómo creo que realmente puede ayudar la diferenciación a tu proyecto o negocio.

Ser diferente” como estrategia.

Evidentemente, aparte de la diferenciación, hay muchos más factores que son necesarios conjugar para llevar un negocio al éxito, y no podemos analizarlos todos en este post. Pero vamos a analizar hoy el “ser diferente”.

No digo que las estrategias de diferenciación no sean grandes estrategias. De hecho, me parece que son de las mejores que puedes utilizar si no quieres verte compitiendo por precio, que por cierto es de las que más crudas me parecen. Pero para que una estrategia de diferenciación funcione hay que tener en consideración varios factores a la hora de poder establecerla. Y yo te quería comentar aquí algunos de ellos para que cuando oigas este tipo de recomendaciones, o quieras implementarla en tu proyecto o negocio, sepas a qué atenerte.

El ser diferente tiene que ser interesante

Vale, esta es de perogrullo, pero tengo que comentarla.

Imagina un abogado que acude a los juicios y reuniones en chanclas, pantalón corto y camiseta de tirantes porque él “es diferente”. Te lo reduzco al absurdo en el ejemplo pero seguro que sabes a lo que me refiero. Que a ti te parezca que “tu diferencia” es la leche, no tiene porqué parecérselo a los que tienen que ser tus clientes. O puede parecérselo solo a uno o dos, con lo que, con eso, no vas a comer. Por tanto, busca una diferencia que resulte interesante y llamativa a un nicho de mercado suficientemente amplio y que además ese nicho sea capaz de pagar por tu producto o servicio.

El ser diferente debe ser capaz de ser percibido por tu cliente

Muchos pensamos que somos diferentes pero, ¿realmente nos hemos puesto a comprobarlo? ¿Les preguntas a tus clientes si perciben diferencias en tí con respecto a tus competidores? Muchas veces establecemos diferencias muy subjetivas y que, al final, no acaban de ser percibidas por el mercado, con lo que esa estrategia de diferenciación pierde todo su sentido. Puede que estés triunfando o que te vaya muy bien el negocio, pero si tu cliente no percibe qué diferencia le aportas con respecto a la competencia, el éxito de tu negocio no se debe a la diferenciación. Por tanto si vas a desarrollar tu negocio en base a esta estrategia asegúrate de que sea percibida de alguna manera por tu cliente.

El ser diferente debe aportar algún valor a tu cliente

Pensando que somos diferentes, que a la gente le gusta y que además se percibe, ya lo tenemos todo. ¡Pues no! Esto te puede ayudar a alcanzar cierta notoriedad pero no te va a ayudar mucho más.

Tu diferencia además, debe aportar valor a tu cliente. Por ejemplo, hay proyectos que se basan en tener un estilo “diferente”. Ya, ¿pero el tener ese estilo le aporta valor al servicio o producto que estás ofreciendo?

Imagina que eres un cachondo y además abogado. Vamos, el José Mota de los abogados. Y te dedicas a escribir en un blog y  grabar videos en tono de humor explicando, para humanos, algo tan árido como temas de legislación. Seguramente vas a tener muchos seguidores y fans, y probablemente yo sería uno de ellos. Incluso te pueden entrar algunos clientes encantados con tu estilo. Pero, ¿crees que esta diferenciación te puede servir para llenar mensualmente la nevera? ¿De verdad crees que los clientes van a acudir a tu bufete a que les saques de un problema legal gordo porque eres un cachondo en tu blog?

Busca diferenciación aportando valor al producto o servicio que ofreces para poder transmitir ese valor a tus clientes.

El “aportar valor” puede confundirse con el “ser interesante” para el cliente que hemos visto en el primer punto, porque a nadie deja de interesarle algo que realmente le aporta valor. Pero en la práctica esto no es así. Tú puedes aportar objetivamente valor a tu cliente con un producto o servicio pero si, por algún motivo o razón, a él no le parece interesante y no lo quiere, no se lo vas a conseguir vender.

Esto último entraría en otro de los temas que trataré en breve en el blog, así que no lo voy a desarrollar aquí. Si quieres enterarte, puedes suscribirte en cualquiera de los formularios que tienes por aquí e irás recibiendo toda la información que voy publicando.

Volviendo al tema que nos ocupa, hemos visto 3 claves que son fundamentales a la hora de SER DIFERENTE: busca diferencias que interesen, que sean percibidas y que aporten valor a tu cliente.

Esto ya es algo más que el “sé diferente” que oíamos hasta ahora. Pero… ¿ya lo tenemos todo?

Ahora resulta que, pensando así, que lo tenemos todo en cuanto a nuestra diferenciación con respecto a la competencia, lanzamos nuestro proyecto. Y todo nos empieza a ir de maravilla.

Pero resulta que, en 6 meses, vemos que empiezan a salir competidores que, dándose cuenta del buen resultado de nuestra estrategia, empiezan a “copiarnos” o imitarnos o como lo quieras llamar. Esto es algo bastante común en el mundo de los negocios así que no debería sorprenderte.

siendo diferentes muchos

Ahora empezamos a ser varios los que tenemos esa diferencia, por tanto los potenciales clientes empiezan a dejar de percibirnos como diferentes, fundamentalmente porque hemos dejado de serlo.

Nuestra currada estrategia de diferenciación, acaba de irse al traste. Ya no somos diferentes.

Triste pero real como la vida misma.

Pero entonces ¿Qué nos faltaba?

Busca ser diferente con tu “Unfair Advantage”

Suena muy misterioso lo de la “Unfair Advantage” y más si lo traducimos como “Ventaja Injusta”, que sería la traducción literal. Es una terminología utilizada en metodologías LEAN, y más concretamente se usa en el LEAN CANVAS. No vamos a entrar ahora en esto pero representa muy bien lo que quiero decir. Se trata de buscar una diferencia imposible de copiar por tu competencia, o al menos ponérselo muy difícil.

se diferente_leancanvas

Tienes que enfocarte en diferencias que puedas aportar al mercado y que realmente a tu competencia le vaya a ser difícil de copiar o “comprar” a corto o medio plazo, para evitar que tu estrategia se vaya al traste tan pronto como se den cuenta que tiene éxito.

Sé que esto complica mucho más el tema pero esta para mí es la clave de una GRAN estrategia de diferenciación y es lo que realmente aporta valor a la estrategia y lo único que la puede hacer perdurable a largo plazo. ¿Alguien dijo que fuera fácil?

Conclusión

Resumiendo los puntos que hemos visto podríamos decir entonces:

Sé diferente; busca diferencias que interesen, que sean percibidas por tu cliente, que le aporten valor y difíciles de copiar por tu competencia.

Como ves son solo unas palabrejas más, pero que, para mí, acaban de aportarle el valor que necesita al “sé diferente”.

Si piensas que este artículo te ha aportado algún valor, te agradecería que lo compartieses en tus redes sociales, y si quieres, espero tus comentarios más abajo.

KPIs. Cómo usar indicadores clave para ayudarte en tu negocio

KPIs. Cómo usar indicadores clave para ayudarte en tu negocio

Indicadores KPIs

¿Sabes que son los KPI? ¿Quieres saber cómo usar estos indicadores para poder aprovecharlos en tu negocio?

Sigue leyendo el post y verás que importancia tienen para que puedas desarrollar con éxito tu negocio.

Una de mis obsesiones en los negocios es medir, medir y medir. Todo lo que se mide se puede mejorar. Aquello que no se mide no sabemos si funciona.

Por eso los KPIs deben de convertirse en tu principal aliado.

Ya sé que el mundo de la medición y de la analítica a veces te puede dar un poco de grima, pero es vital para tu negocio saber que está pasando, cuando está pasando y, a ser posible, porqué está pasando.

Si no tenemos estos datos, a veces las decisiones que tomamos son algo parecido a  chuparse el dedo y levantarlo a ver por donde sopla el viento, y en los negocios eso significa, generalmente, “palmar pasta”.

Sé que, sobre todo para autónomos y pequeñas empresas, la urgencia manda y que te queda poco tiempo para dedicarlo a mediciones y analíticas pero la tarea que te propongo de establecer unos KPI, es muy importante. A medio plazo es vital para tu negocio. Te sugiero que no la aplaces más de lo necesario.

Estoy seguro que, cuando conozcas como y de qué manera te pueden ayudar los KPI en tu negocio y pongas en marcha un buen sistema de medición de indicadores para tu proyecto, ya no podrás vivir sin él.

Mi intención con este post es acercarte un poco el “maravilloso mundo de los KPIs” 😉

KPI. Significado.

Como está bien que nos habituemos al lenguaje que se utiliza en ciertos ámbitos de negocios, y este es uno que seguramente te vas a hartar de oír, te comento que el acrónimo KPI viene del ingles “Key Performance Indicator” y en castellano se traduce, generalmente, como “Indicador Clave de Desempeño”.

También te lo podrás encontrar traducido como “Indicador Clave de Rendimiento”.

¿Qué función cumplen los indicadores KPIs?

Realmente son cifras que nos van a ayudar a saber si las estrategias y acciones, que tenemos puestas en marcha en nuestros negocios, están dando los frutos que esperábamos o, si por el contrario, no están funcionando como deberían.

Como sabes, siempre que ponemos en marcha una estrategia y unas acciones, tenemos que fijarnos un objetivo. Son estos indicadores los que nos van a ayudar a saber si estamos cumpliendo nuestros objetivos y también deben ayudarnos a tomar decisiones que nos permitan optimizar esas acciones o, en su caso, saber porque no acaban de funcionar.

Esa sería la función de los KPIs.

Por tanto son KPIs todos aquellos indicadores que te ayuden a conocer que rendimiento está teniendo cualquier área o acción que pongas en marcha en tu empresa y que, una vez los analices en conjunto, te ayuden a tomar decisiones sobre esta área o acción.

Te hago unas aclaraciones y te pongo unos ejemplos:

kpis indicadores- usa con calma

  • En el mundo online son típicos los de analítica de páginas webs o de tiendas online y, en general, son sencillos de conseguir porque existen multitud de herramientas que te los ofrecen. Visitantes únicos, Porcentaje de rebote, Tiempo de permanencia en página, Carrito de compra medio, etc. En la analítica online el problema suele ser el saber escoger.
  • En offline suelen ser más difíciles de conseguir pero aun así son absolutamente necesarios. Ejemplos: Visitantes que entran en la tienda, Porcentaje de visitas que compran, Ticket medio de compra, Grado de satisfacción del cliente con el producto o servicio,… A veces tenemos que implantar nosotros mismos nuestro propio sistema de medición para el indicador.

Características de un buen KPI.

1.- Debe ser cuantificable: Es decir, que lo puedes medir y asignarle un valor. Esto a veces no es sencillo pero, como te he dicho antes, debes establecer sistemas de medida para los KPIs. Por ejemplo: ¿Cómo valoras la satisfacción de tu cliente? La satisfacción es algo “intangible” pero puedes elaborar encuestas que te aporten un valor numérico para medir este aspecto.

2.- Debe ser específico: Están referidos a un aspecto en concreto del negocio.

3.- Debe ser comparable: Vas a tener que comparar la evolución en el tiempo de estos indicadores o bien comparar con respecto a otras acciones. Por tanto escoge de manera que luego puedas hacer comparaciones.

4.- Debe ser relevante: Por supuesto, fijamos KPIs para conseguir valorar y mejorar, por lo que no podemos perdernos en métricas que realmente no vayan a aportarnos una información de valor para nuestro negocio.

Consejos para usar estos indicadores.

Aquí van unos consejos que te pueden ayudar:

  • Plantea unos KPIs generales de tu negocio (gastos fijos, gastos variables, facturación, rentabilidad,…), no más de 4-5, que te ayuden a valorar cual está siendo el rendimiento general que consigues con tu negocio. Construye un CUADRO DE MANDOS que los recoja y, como debes haberte planteado unos objetivos, mira si los estás consiguiendo y toma decisiones. Revísalo periódicamente, depende de tu negocio puedes hacerlo mensual o trimestralmente y anualmente.
  • Cada área del negocio debe verse reflejada también con sus propios indicadores de desempeño, en este caso escoge 2-3 por área que te ayuden a valorar como está funcionando. Valora también periódicamente.
  • Cada acción que pongas en marcha también debe tener unos objetivos y por tanto debes fijar unos KPIs (también 2-3) que te ayuden a valorar si se están consiguiendo, que te ayuden a comparar con acciones similares pasadas o futuras y que te permitan ver si estás consiguiendo retornar la inversión. Cuando finalice la acción que hayas puesto en marcha recoge los resultados de los KPIs que hayas establecido y guarda para comparar.
  • No caigas en el error por exceso ni por defecto. He trabajado en multinacionales con cuadros de mandos de 5 hojas que no había por dónde meterles mano, y con pequeñas empresas que a duras penas saben lo que facturan y lo que gastan. Los KPI son vitales para tu negocio, pero úsalos con cabeza.
  • Si dominas o tienes a alguien en tu equipo que controle alguna herramienta para graficar (Excel por ejemplo) , te aconsejo que construyas gráficas con los que puedas, con el fin de luego, prácticamente de un vistazo, poder valorar.
  • Si te has decidido a usarlos, que deberías, no es para que luego no analices. Como te he dicho evalúa periódicamente y saca conclusiones. No sirve de nada que midas y luego no analices. Tu cuenta de resultados te lo agradecerá.

Conclusiones

Como te he comentado al principio del post, es posible que no seas un fan de la medición y de la analítica pero te aseguro que un buen sistema de KPIs te va ayudar a tomar decisiones que, de otra manera, probablemente te pasarían desapercibidas.

En el momento en que implantes este sistema en tu negocio y te acostumbres a usarlo con frecuencia estoy seguro de que te ayudará a mejorar los resultados que estás consiguiendo.

Te animo a que nos comentes más abajo si ya tienes un sistema de medición implantado en tu negocio y si te parece útil, o si por el contrario, te parece que la inversión de tiempo que te va a suponer no vas a poder rentabilizarla.

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¿Remarketing o Retargeting? Da igual, ¡aprovéchalo!

¿Remarketing o Retargeting? Da igual, ¡aprovéchalo!

remarketing o retargeting

Seguro que alguna vez has entrado en una web para interesarte por algún producto o servicio y después has pasado días en los que te perseguían anuncios de esa marca o productos en cuestión como si por arte de magia se hubieran enterado que alguna vez te interesaste por ella.

Eso es un ejemplo de retargeting, remarketing o cómo diablos quieran llamarlo. Quédate que vamos a ver qué es y las importantes posibilidades que nos ofrece para mejorar los resultados de nuestros negocios.

El caso es que no existe, o por lo menos yo he sido incapaz de encontrarla, una norma consensuada para definir el remarketing y el retargeting de una forma diferenciada.

Según algunos autores es lo mismo. Otros dicen que el retargeting se refiere más a publicidad de pago en la red (salvo Google que lo llama remarketing) y el remarketing es algo más amplio que incluye, por ejemplo, el email marketing. Otros para los que solo existe el retargeting.

En los países anglosajones se utiliza mucho más el término retargeting. Y si quieres mi opinión personal, me parece que el término remarketing es más adecuado. Será por lo de ir contracorriente…

El caso es que nos da igual, siempre que nos deje dinero en nuestro negocio.

Dejaremos de lado por un momento la “polémica” y vamos a analizar aquí el sentido del proceso y sus posibilidades, y cómo lo llamemos al final carece de importancia. Ya te digo que cada uno lo llama de una manera.

Además, ultimamente pareciera que es un término aplicable solo al mundo online. Y nada más lejos de la realidad.

Si tu negocio es puramente offline, trabajándote una buena base de datos existen multitud de estrategias de retargeting que puedes aplicar y que te pueden dar muy buenos resultados.

Haciendo una definición propia te diría que el remarketing o retargeting es un proceso mediante el cual a una persona que se ha interesado por nuestros productos atraído por una acción de marketing volvemos a impactarla con una nueva acción. Es decir un posible comprador llegó a nuestro producto, probablemente por nuestras acciones de marketing y, haya finalizado la compra o no, un tiempo después volvemos a incluirlo en otra acción de marketing. De ahí que yo considere más adecuado el término remarketing.

Si te das cuenta, se trata de volver a contactar a un potencial cliente, o cliente, que ya ha entrado en contacto contigo de alguna manera.

Como puedes comprobar este proceso es independiente del mundo online y se pueden implementar estrategias perfectamente sin usar estos canales.

Un ejemplo: imagina que tienes un Centro de Estética y que tienes implementado un sistema por el que a cada persona que entra en tu local a interesarse por tus servicios le recoges su dirección de correo física y su número de teléfono. A aquellos que no acaban de comprar alguno de tus servicios les envías, a la semana de su visita, un bono descuento. A los tres días de haber recibido el bono, les haces una llamada telefónica para ver si lo han recibido y si están interesados en él. Sin entrar en que el sistema sea más o menos “agresivo”, es un sistema de remarketing.

Evidentemente, la aparición de las nuevas tecnologías ha hecho que estas estrategias sean mucho más sencillas de utilizar en el mundo online, ya que con las famosas cookies y pixeles de conversión que ofrecen las distintas herramientas de remarketing, hacen que el captar datos de los potenciales clientes sea más sencillo por parte de los negocios y menos agresiva para los clientes. Además las bases de datos se construyen automáticamente y también se pueden automatizar todas o la mayoría de las acciones de la estrategia.

Esto es uno de los factores que hacen a estas estrategias tan interesantes. Y si empezamos a valorar otros factores tanto o más importantes, te diré que se estima que los ratios de conversión (al final, las ventas) en este tipo de estrategias multiplican por tres los ratios de conversión de un primer contacto y que los ROI o retornos de inversión son un 300% mejores.

Por tanto son técnicas que bien aplicadas te pueden generar una buena cantidad de ingresos en tu negocio.

Hay otra opción que permiten las plataformas de publicidad online y que quizá si pueda entrar, para mi, en la denominación de retargeting. Se trata de, a la hora de construir el público objetivo de tus campañas, utilizar público que ya haya tenido contacto con anterioridad con sitios de temáticas relacionadas con la tuya. Pero sin ser necesariamente tu negocio. Esto te ayuda a dirigir tus campañas a segmentos de publico al que le puedan interesar tus productos o servicios.

Más tarde te hablaré sobre lo que hay que tener cuidado a la hora de implementar estas estrategias pero antes te quería comentar qué podemos conseguir con el retargeting.

Mira el siguiente embudo de ventas que representa los pasos por lo que un cliente de nuestro negocio pasa en su proceso de compra:

Embudo remarketing y retargeting

 

¿Cómo podemos actuar con el remarketing en cada fase?:

1.- Conocimiento de marca: El cliente nos visitó y ahora es el momento de recordarle nuestra marca y nuestros productos.

2.- Consideración: El cliente está considerando diversas posibilidades y nosotros nos podemos ofrecer como su mejor alternativa en ese momento.

3.- Conversión: Podemos activar la conversión o compra con un buen sistema de descuento o una oferta atractiva.

4.- Fidelización: Un sistema para ofrecer ventas cruzadas (“cross selling“– productos complementarios) o de venta superior (“up selling” – productos de “mayor nivel” o más completos) son ideales para incrementar nuestras ventas y fidelizar clientes.

5.- Recomendación: También se puede activar la recomendación de nuestros clientes a otros posibles compradores por medio de esta vía.

Como ves es un excelente sistema para poder actuar en cualquiera de las fases del proceso de compra pero como te comentaba antes hay que tener en cuenta una serie de consideraciones a la hora de implementarlos:

  • El contexto: Intenta utilizar sistemas de remarketing en condiciones o sitios relacionados con tu temática. ¿Cómo te sentaría si vas buscando un perfume y se te muestran anuncios de latas de comida para perros? Pues eso.
  • La frecuencia: Ten cuidado a la hora de configurar o de que te configuren tus campañas. Perseguirlo con anuncios hasta conseguir que tu cliente acabe soñando contigo puede que no sea tan buena idea.
  • El tiempo: Conforme va pasando el tiempo disminuye el tiempo de respuesta a estas acciones. Hay estudios que demuestran que el éxito entre enviar un mail a una persona que abandona un carrito sin comprar en una tienda online, disminuye en 10 veces si en vez enviarlo a la hora del abandono se envía a las dos horas. El timing adecuado, evidentemente, varía según estrategias.

Como conclusión te diría que si tienes en cuenta estas consideraciones y planteas unas buenas estrategias de retargeting, veras crecer tus ventas y tus retornos de inversión serán mucho mejores.

Si has tenido alguna experiencia con tu negocio con estas acciones te animo a que nos lo comentes más abajo y a que compartas este post en tus redes sociales favoritas.

Mentalidad emprendedora vs. Mentalidad autoempleadora

Mentalidad emprendedora vs. Mentalidad autoempleadora

Desarrola una mentalidad emprendedora

En este vídeo te quería hablar sobre un aspecto que va a determinar de una forma muy importante el futuro de tu negocio.

Quiero hablarte sobre la diferencia que hay entre tener, o desarrollar, una mentalidad emprendedora o una mentalidad autoempleadora a la hora de llevar adelante un negocio.

El autoempleo, o iniciar uno mismo su proyecto, puede ser una gran opción hoy en día tal y como se encuentra el mercado laboral. De hecho se están continuamente lanzando multitud de proyectos que se inician con un afán autoempleador.

Pero que el motivo inicial que te ha llevado a dar ese paso sea el autoempleo, no debe ser una limitación para que creas en tu proyecto y en su recorrido, y seas capaz de poner en práctica una mentalidad emprendedora que seguro te va a abrir un montón de opciones más que si sigues pensando solo como autoempleador.

Evidentemente con la mentalidad sola no vamos a ningún lado y hay muchos más factores que van a influir en si consigues desarrollar con éxito tu negocio o no, pero la mentalidad es uno de los aspectos básicos y que va a influir bastante en todas las decisiones que vas a tener que empezar a tomar.

Napoleon Hill, considerado como uno de los autores más importantes de la historia en superación personal decía:

“Piensa en grande y tus hechos crecerán. Piensa en pequeño y te quedarás atrás. Piensa que puedes y podrás. Todo está en el estado mental.”

Si quieres saber por qué esta forma de pensar te va a ayudar a conseguir más éxito en tu negocio te recomiendo que veas los cinco minutos de vídeo que tienes a continuación.

Si te gusta, espero que lo compartas en tus redes sociales favoritas.

Y tu ¿Piensas que tienes una mentalidad emprendedora o autoempleadora? ¿Crees que te puede ayudar en tu negocio que desarrolles una mentalidad emprendedora?

 

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Marketing Lateral. Cómo usarlo para generar ideas de negocio.

Marketing Lateral. Cómo usarlo para generar ideas de negocio.

MARKETING LATERAL

En este post descubrirás cómo utilizar el Marketing Lateral, una forma de generar ideas para intentar transformarlas en oportunidades de negocio.

Aunque los procesos de Marketing Lateral no son sencillos para resumirlos en un post, voy a intentar desglosarlos para que puedas hacerte una idea de lo interesante y potente que puede ser la aplicación de esta metodología para conseguir ideas que pueden convertirse en grandes oportunidades de negocio. Ahora, te aviso que este post va a ser un poco denso ¿A ver si eres capaz de llegar al final?

El Marketing Lateral surge de la aplicación al Marketing del concepto de “Pensamiento Lateral” cuyo autor, Edward de Bono, expuso en su libro “El pensamiento lateral”. Los encargados de recoger esta forma de pensamiento y aplicarla al Marketing fueron Philip Kotler y Trias de Bes, en su libro “Marketing Lateral: Nuevas técnicas para encontrar las ideas más rompedoras”.

La situación que encontramos hoy en día es que, dada la gran cantidad de productos/servicios y variedades de un mismo producto/servicios que nos encontramos en los mercados parece que prácticamente no quedara espacio para la innovación. En la mayoría de los casos todos estos productos provienen de la aplicación de los conceptos de Marketing tradicional (el Marketing Vertical) en un desarrollo lógico y racional de productos. Os pongo el consabido ejemplo de los yogures o de los cereales en todas sus gamas de sabores.

Lo que propone el Marketing Lateral es otra forma de idear que salta el pensamiento racional y lógico de la generación de nuevos productos con el fin de crear ideas innovadoras.

Después veremos cómo hacerlo, pero se trata de, teniendo un FOCO, provocar un DESPLAZAMIENTO LATERAL generando un vacío que posteriormente llenaremos o CONECTAREMOS con la nueva IDEA.

marketing lateral y marketing vertical

 Ahora te voy a poner un ejemplo general antes de pasar a la metodología. En el caso del que hablábamos antes de los cereales, el pensamiento vertical es el que ha dado lugar a las miles de variaciones de sabores que podemos encontrar, normales, de chocolate, con fibra, con frutas, envase individual, familiar, etc. Sin embargo a Hero se le ocurrió que se podría cambiar la hora de consumo de los cereales del desayuno dando lugar a las barritas de cereales que se comercializan como un snack sano para cualquier momento del día. Esta idea, como veremos, procede de un proceso de pensamiento lateral.

La metodología en Marketing Lateral, como te he comentado anteriormente, se basa en tres pasos que te voy a enumerar y posteriormente haremos un ejemplo:

1.- Elegir un FOCO. Este foco se puede elegir de uno de estos tres elementos del Marketing:

–  El producto: El propio producto que estamos intentando innovar. Aquí pueden entrar en juego todos los elementos y procesos derivados del propio uso del producto.

– El mercado: En este caso tenemos el cliente que lo consume, la solución que le aportamos, como lo consume, donde y cuando lo consume, etc.

– El resto de elementos de Marketing Mix: Precio, Distribución y/o lugar de venta y Promoción.

2.-  Generar un vacío: Se trata de, provocando un desplazamiento lateral del foco elegido, provocar un vacío entre la idea original y la nueva idea que rompa el pensamiento lógico de evolución y que no exista conexión entre una idea y otra. Aquí debemos dar rienda suelta a la imaginación para hacer los desplazamientos.

Estos desplazamientos se hacen en base a 6 operaciones:

  • Sustitución: Sustituimos algún atributo del foco por otro completamente novedoso. Por ejemplo el caso que te he mencionado de sustituir la “hora de desayuno” de consumo de los cereales por “a cualquier hora del día”
  • Inversión: Se trata de invertir completamente una idea. Por ejemplo “Los dentistas hablan de los perjuicios de los chicles” a “Los dentistas hablan de las bondades de los chicles” ¿Te suena?
  • Combinación: Ahora intentamos combinar elementos de distintos productos. ¿Combinamos una moto con un coche y le añadimos un techo a la primera?
  • Exageración: Intentamos llevar la idea original al extremo, ya sea al alza o a la baja. Mercedes intentó crear un coche que fuera lo más pequeño posible.
  • Eliminación: Eliminar algún o algunos de los elementos del foco. Por ejemplo, Polaroid eliminó el revelado de las fotos.
  • Reordenación: Cambiar el orden o secuencia de los elementos. En una compañía telefónica vamos a hacer que los clientes paguen antes de hacer las llamadas.

3.-  Conectar el vacío: Ahora analizamos las ideas que nos han surgido del desplazamiento y debemos ser capaces de conectarlas de manera adecuada con el foco original, en caso de que se pueda. Vamos a conectar de manera real la idea desplazada con el foco original. ¿Podría fabricar una cámara de fotos con la que no fuera necesario llevar las fotos a revelar? Como te digo, y te he puesto varios ejemplos más arriba, se pueden conseguir ideas sorprendentes y que pueden dar mucho juego en los mercados y que están alejadas del pensamiento racional del desarrollo habitual de productos y/o servicios.

Todo este proceso habrá que hacerlo con nuestro producto o servicio, poniendo atención en los tres focos anteriormente mencionados, incluso en apartados concretos distintos de cada foco, y generando todos los desplazamientos que podamos en cada uno de ellos. Luego intentaremos conectar y empezarán a surgir ideas.

Posteriormente estas ideas requerirán de un proceso de filtrado, de evaluación y de validación de la idea para que realmente podamos convertirla en una oportunidad de generar negocio. Pero tendremos algo original sobre lo que trabajar y que finalmente si es factible llevarlo a cabo nos puede generar una gran oportunidad.

Ahora te voy a poner un ejemplo.

Imagina que tenemos una empresa de Deportes de Aventura que ofrece actividades para los visitantes de la zona. En este caso vamos a trabajar poniendo el foco en uno de los factores de nuestro producto que será el tiempo durante el que ofrecemos los servicios a los clientes. En nuestro caso ofrecemos actividades durante 4 horas por la mañana y 4 horas por la tarde.

marketing lateral de aventura

Como ves en la imagen hemos provocado un desplazamiento lateral con una operación de “exageración” que será ofrecer nuestras actividades las 24 horas del día. Si esto lo trasladamos a un fin de semana podemos conectarlo con el foco original de nuestras actividades organizando Fines de Semana “Non Stop”. Es decir desde que se recogen los clientes, por ejemplo, un viernes tarde hasta que se van domingo a mediodía, pasar todo el fin de semana haciendo actividades de rafting, barranquismo, carreras de quads, comidas de supervivencia, escalada, construcción de refugios para dormir, rápel, rutas a caballo, etc.

Bueno, pues ya tenemos esta idea. Ahora se trataría de darle forma y ver si seríamos capaces de organizarlo todo con éxito, ver que tipo de acogida podría tener entre algunos de nuestros clientes, si estarían dispuestos a pagar lo que deberíamos cobrar por ello, … En fin todo lo relativo a evaluar y validar nuestra idea para ver si podemos llevarlo a cabo y además nos puede generar buenos resultados para nuestro negocio.

Ya te comentaba al principio que este sería un artículo “denso” pero si has llegado hasta aquí, tendrás una base para generar nuevas ideas que te pueden venir muy bien para revitalizar tu proyecto.

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