Marketing EmocionalHace ya algún tiempo que algunas marcas han empezado a utilizar el Marketing Emocional. ¡Y les está dando muy buenos resultados!

Seguro que puedes recordar varios mensajes y campañas publicitarias que te han “tocado la fibra” y con las que te has sentido identificado emocionalmente.

Seguramente también esos mensajes y campañas vendrán de grandes marcas o compañías, que son las que más y mejor están aplicando este tipo de marketing en sus estrategias y acciones. Pero te puedo asegurar que son totalmente aplicables a las pequeñas empresas y productos o servicios de profesionales. Con un poco de imaginación y creatividad lo puedes conseguir.

Lo que se puede apreciar, en estas grandes empresas y en otras no tan grandes, es que se está pasando de un marketing basado en atributos y características de productos y servicios a un tipo de marketing basado en sensaciones, sentimientos y experiencias.

Vamos a ver alguna de las claves para poder usar el Marketing Emocional en tu negocio.

¿Qué es el Marketing Emocional?

El Marketing Emocional te lo definiría como una “rama” del marketing orientada a movilizar los sentimientos y emociones de las personas a las que se dirige, con la finalidad de conseguir acciones y actitudes favorables hacia una determinada marca, producto o servicio.marketing de emociones

Como objetivos verás que tendríamos por un lado el conseguir acciones: compras, suscripciones, “likes”,etc. Y por otro lado conseguir actitudes: reconocimento, reputación, fidelidad, etc.

Como herramientas podemos usar cualquiera de las que se te ocurran y que sirvan poder llegar al corazón y emoción de nuestros clientes. Por ejemplo, el Storytelling, del que te hablaba en este post, es una muy buena herramienta para ello.

 ¿Qué ventajas nos puede aportar para nuestro negocio el marketing emocional?

Lo que conseguimos con el marketing emocional es una doble ventaja frente al marketing tradicional, por un lado, que el cliente se sienta identificado en nuestro proceso de comunicación y que sienta que nuestra marca, producto o servicio está orientado para él, y por otro lado lo que hacemos también es conectar con sus emociones para despertar más intensamente en él alguna acción y/o actitud que nos pueda interesar para mejorar los resultados de nuestro negocio.

Nuestros pensamientos nos generan emociones, que generan acciones que a su vez generarán un resultado. Por lo tanto, si somos capaces de conectar y dirigir adecuadamente las emociones de nuestros clientes, será mucho más sencillo provocar en él las acciones que vamos buscando y por lo tanto conseguir el resultado que deseamos.

Además si conseguimos que nuestro cliente se sienta identificado de alguna manera con nosotros, con nuestra forma de hacer las cosas, con nuestra misión, tendremos un cliente altamente fidelizado.

Me gustaría comentar que el Marketing Emocional lo podemos utilizar tanto para una campaña de comunicación en concreto, por ejemplo hacer un flyer promocionando nuestros servicios o un anuncio en Facebook, y también lo podemos utilizar de forma más estratégica, elaborando nuestra marca, producto o servicio teniendo en cuenta las emociones que queremos transmitir, por ejemplo, cuando diseñamos o nos diseñan nuestro logo o nuestra web, que sensaciones y emociones queremos evocar en nuestro cliente.

¿Y cuáles serían las claves que tendríamos que conocer para realizar una estrategia o una campaña de Marketing Emocional?

A mi modo de ver tendremos 3 puntos muy importantes que debemos conocer y decidir antes de llevar a la práctica una campaña o estrategia de marketing emocional.

Estos 3 puntos serían:

1.- Conocer a tu cliente. En primer lugar, y como para cualquier acción de marketing, tenemos que tener muy bien definido el cliente al que la vamos a dirigir, y no solo definir sus características demográficas (edad, sexo, nivel socioeconómico, nivel cultural) sino también sus características psicograficas (que preocupaciones tiene, cuáles son sus miedos, que placeres busca, cuál es su estilo de vida,etc). En definitiva desarrollar quien es nuestro BUYER PERSONA (Lee este post) Tenemos que intentar conocerlo profundamente a nivel psicológico, y cuanto mejor lo conozcamos más capaces seremos que conectar emocionalmente con él.

2.- Decidir que emoción o emociones vamos a utilizar. Una vez definido el cliente al que vamos a dirigir la campaña debemos decidir cuáles son las emociones que vamos a tocar en nuestra campaña.

Desde el punto de vista de la psicología, podemos encontrar un montón de clasificaciones distintas de las emociones en función del autor que las haga. Hay autores que hablan de 6 emociones básicas, otros hablan de 8, luego otros hablan de subemociones, otros hablan de emociones secundarias según se mezclan las emociones básicas,  pero como a nosotros nos interesa la aplicación práctica, no voy a dar una clasificación y no nos vamos a detener en analizar estas clasificaciones sino que vamos a ver cuáles son las emociones  que, en general, despiertan una mayor conexión con las personas y les incitan más a tomar acción, que es realmente lo que vamos buscando.

Estas emociones que tienen más aplicación práctica en el Marketing Emocional las podríamos resumir en las siguientes:

  • Miedoemociones en marketing
  • Culpa
  • Orgullo
  • Vergüenza
  • Codicia
  • Amor

El Miedo estaría basado en las consecuencias negativas que nos puede traer no actuar de una determinada manera. Por ejemplo el miedo a perder todos los datos que tenemos de nuestro negocio por no tener un buen sistema de copias de seguridad.

En el caso de la Culpa, es un sentimiento que surge por pensar que estamos perjudicando a alguien por haber o por no haber hecho alguna acción. Por ejemplo, una madre que no tiene tiempo de hacer comidas caseras y alimenta a sus hijos con comidas preparadas que piensa que no tiene un valor nutritivo adecuado para los niños.

El Orgullo se puede utilizar haciendo que el consumidor desee utilizar o comprar algo para obtener una sensación de poder, respeto o admiración. Este tipo de emoción se suele utilizar mucho en productos de gama alta o de lujo.

La Vergüenza es otra poderosa emoción con la que podemos jugar ya que a nadie le gusta pasar por este estado frente a los demás. Por ejemplo podríamos utilizarla para vender cursos sobre hablar en público para personas que sienten esa emoción cuando tienen que hablar en público.

La Codicia también es una emoción que se suele utilizar ya sea en un grado de simplemente aprovechar un descuento o más intensamente en campañas del tipo “Hágase rico en un año con el método de FULANO”.

El amor también puede ser utilizado como catalizador de compra en el sentido de querer proporcionarnos lo mejor para nuestros seres queridos o para nosotros mismos. En el ejemplo que he utilizado anteriormente de las comidas preparadas podríamos utilizarlo en la solución que aportamos, dando lo mejor para nuestros hijos.

En fin, hay varias emociones más que podemos aprovechar a la hora de desarrollar el marketing emocional en nuestro negocio. Se trata de buscar la más adecuada en función del tipo de producto o servicio y del cliente al que va dirigido.

3.- Coherencia entre la emoción y su intensidad y nuestros objetivos. Una misma emoción se puede presentar en distinta intensidad. Pongamos por ejemplo el miedo. El miedo puede empezar por un ligero temor, pasar al miedo propiamente dicho y acabar en el pánico, incluso puede haber distintos estados intermedios entre los que he comentado.

Evidentemente cuanto mayor sea el grado o intensidad que logremos despertar en el consumidor, mayor será la tendencia que tendrá ese consumidor a pasar a la acción, pero debemos ser coherentes a la hora de realizar nuestras campañas. Si queremos utilizar emocionalmente el miedo para que nuestro cliente se identifique con un problema que nuestro producto resuelve y este no es un problema grave inmediato, no podemos utilizar el pánico en la campaña porque sonaría ridículo.

Imaginaos el efecto que puede tener una campaña de comida ecológica que utilice el temor a los efectos perjudiciales de la “alimentación convencional” usando imágenes de niños deformes y con espantosas mutaciones genéticas.

Por tanto tenemos que tener mucho cuidado a la hora de usar las emociones y ser muy coherentes entre el objetivo que nos proponemos para nuestra estrategia o nuestra campaña y la emoción e intensidad que utilizamos para llevarla a la práctica.

Para terminar quisiera animarte a que analices campañas de este tipo de otras empresas de tu sector o afines y pienses como puedes utilizar tú algo parecido para tu negocio. Seguro que se te ocurren ideas. Y si las pones en práctica verás cómo mejoran drásticamente los resultados.

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