remarketing o retargeting

Seguro que alguna vez has entrado en una web para interesarte por algún producto o servicio y después has pasado días en los que te perseguían anuncios de esa marca o productos en cuestión como si por arte de magia se hubieran enterado que alguna vez te interesaste por ella.

Eso es un ejemplo de retargeting, remarketing o cómo diablos quieran llamarlo. Quédate que vamos a ver qué es y las importantes posibilidades que nos ofrece para mejorar los resultados de nuestros negocios.

El caso es que no existe, o por lo menos yo he sido incapaz de encontrarla, una norma consensuada para definir el remarketing y el retargeting de una forma diferenciada.

Según algunos autores es lo mismo. Otros dicen que el retargeting se refiere más a publicidad de pago en la red (salvo Google que lo llama remarketing) y el remarketing es algo más amplio que incluye, por ejemplo, el email marketing. Otros para los que solo existe el retargeting.

En los países anglosajones se utiliza mucho más el término retargeting. Y si quieres mi opinión personal, me parece que el término remarketing es más adecuado. Será por lo de ir contracorriente…

El caso es que nos da igual, siempre que nos deje dinero en nuestro negocio.

Dejaremos de lado por un momento la “polémica” y vamos a analizar aquí el sentido del proceso y sus posibilidades, y cómo lo llamemos al final carece de importancia. Ya te digo que cada uno lo llama de una manera.

Además, ultimamente pareciera que es un término aplicable solo al mundo online. Y nada más lejos de la realidad.

Si tu negocio es puramente offline, trabajándote una buena base de datos existen multitud de estrategias de retargeting que puedes aplicar y que te pueden dar muy buenos resultados.

Haciendo una definición propia te diría que el remarketing o retargeting es un proceso mediante el cual a una persona que se ha interesado por nuestros productos atraído por una acción de marketing volvemos a impactarla con una nueva acción. Es decir un posible comprador llegó a nuestro producto, probablemente por nuestras acciones de marketing y, haya finalizado la compra o no, un tiempo después volvemos a incluirlo en otra acción de marketing. De ahí que yo considere más adecuado el término remarketing.

Si te das cuenta, se trata de volver a contactar a un potencial cliente, o cliente, que ya ha entrado en contacto contigo de alguna manera.

Como puedes comprobar este proceso es independiente del mundo online y se pueden implementar estrategias perfectamente sin usar estos canales.

Un ejemplo: imagina que tienes un Centro de Estética y que tienes implementado un sistema por el que a cada persona que entra en tu local a interesarse por tus servicios le recoges su dirección de correo física y su número de teléfono. A aquellos que no acaban de comprar alguno de tus servicios les envías, a la semana de su visita, un bono descuento. A los tres días de haber recibido el bono, les haces una llamada telefónica para ver si lo han recibido y si están interesados en él. Sin entrar en que el sistema sea más o menos “agresivo”, es un sistema de remarketing.

Evidentemente, la aparición de las nuevas tecnologías ha hecho que estas estrategias sean mucho más sencillas de utilizar en el mundo online, ya que con las famosas cookies y pixeles de conversión que ofrecen las distintas herramientas de remarketing, hacen que el captar datos de los potenciales clientes sea más sencillo por parte de los negocios y menos agresiva para los clientes. Además las bases de datos se construyen automáticamente y también se pueden automatizar todas o la mayoría de las acciones de la estrategia.

Esto es uno de los factores que hacen a estas estrategias tan interesantes. Y si empezamos a valorar otros factores tanto o más importantes, te diré que se estima que los ratios de conversión (al final, las ventas) en este tipo de estrategias multiplican por tres los ratios de conversión de un primer contacto y que los ROI o retornos de inversión son un 300% mejores.

Por tanto son técnicas que bien aplicadas te pueden generar una buena cantidad de ingresos en tu negocio.

Hay otra opción que permiten las plataformas de publicidad online y que quizá si pueda entrar, para mi, en la denominación de retargeting. Se trata de, a la hora de construir el público objetivo de tus campañas, utilizar público que ya haya tenido contacto con anterioridad con sitios de temáticas relacionadas con la tuya. Pero sin ser necesariamente tu negocio. Esto te ayuda a dirigir tus campañas a segmentos de publico al que le puedan interesar tus productos o servicios.

Más tarde te hablaré sobre lo que hay que tener cuidado a la hora de implementar estas estrategias pero antes te quería comentar qué podemos conseguir con el retargeting.

Mira el siguiente embudo de ventas que representa los pasos por lo que un cliente de nuestro negocio pasa en su proceso de compra:

Embudo remarketing y retargeting

 

¿Cómo podemos actuar con el remarketing en cada fase?:

1.- Conocimiento de marca: El cliente nos visitó y ahora es el momento de recordarle nuestra marca y nuestros productos.

2.- Consideración: El cliente está considerando diversas posibilidades y nosotros nos podemos ofrecer como su mejor alternativa en ese momento.

3.- Conversión: Podemos activar la conversión o compra con un buen sistema de descuento o una oferta atractiva.

4.- Fidelización: Un sistema para ofrecer ventas cruzadas (“cross selling“– productos complementarios) o de venta superior (“up selling” – productos de “mayor nivel” o más completos) son ideales para incrementar nuestras ventas y fidelizar clientes.

5.- Recomendación: También se puede activar la recomendación de nuestros clientes a otros posibles compradores por medio de esta vía.

Como ves es un excelente sistema para poder actuar en cualquiera de las fases del proceso de compra pero como te comentaba antes hay que tener en cuenta una serie de consideraciones a la hora de implementarlos:

  • El contexto: Intenta utilizar sistemas de remarketing en condiciones o sitios relacionados con tu temática. ¿Cómo te sentaría si vas buscando un perfume y se te muestran anuncios de latas de comida para perros? Pues eso.
  • La frecuencia: Ten cuidado a la hora de configurar o de que te configuren tus campañas. Perseguirlo con anuncios hasta conseguir que tu cliente acabe soñando contigo puede que no sea tan buena idea.
  • El tiempo: Conforme va pasando el tiempo disminuye el tiempo de respuesta a estas acciones. Hay estudios que demuestran que el éxito entre enviar un mail a una persona que abandona un carrito sin comprar en una tienda online, disminuye en 10 veces si en vez enviarlo a la hora del abandono se envía a las dos horas. El timing adecuado, evidentemente, varía según estrategias.

Como conclusión te diría que si tienes en cuenta estas consideraciones y planteas unas buenas estrategias de retargeting, veras crecer tus ventas y tus retornos de inversión serán mucho mejores.

Si has tenido alguna experiencia con tu negocio con estas acciones te animo a que nos lo comentes más abajo y a que compartas este post en tus redes sociales favoritas.

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