Qué son los buyer persona y su importancia para tu negocio

Qué son los buyer persona y su importancia para tu negocio

que son buyer persona

Si  todavía no tienes claro quién es el buyer persona de tu proyecto o negocio estás perdiendo una gran oportunidad.

Y es que este concepto es de gran importancia para que un negocio pueda desarrollarse con éxito. Después de leer este post entenderás porqué.

El buyer persona es simplemente una evolución del concepto de target o público objetivo que se ha venido utilizando en marketing tradicionalmente.

Pero la diferencia es bastante importante.

Con la evolución de la comunicación y  de los canales digitales hacia la web 2.0 estamos en un punto donde la interacción empresa/cliente es mucho mayor que nunca, o al menos puede y debería serlo.

Por tanto es fundamental conocer al máximo a nuestro público objetivo para que podamos llevar a cabo esa interacción y comunicación de la forma que mejores resultados nos pueda traer para nuestro negocio.

El buyer persona sería definir a nuestro cliente ideal de la mejor manera posible incluyendo toda esta serie de:

  • Características demográficas y socioeconómicas. Estas son las características más tradicionales del target:
    • Sexo.
    • Edad.
    • Nacionalidad.
    • Localización.
    • Estado civil.
    • Profesión.
    • Nivel cultural.
    • Nivel socioeconómico.,…
  • Caracteristicas psicográficas. Estas son las relativas a la psicología y comportamiento:
    • Estilo de vida.
    • Gustos e Intereses.
    • Preocupaciones y miedos.
    • Canales en los que compran.
    • Canales en los que se relacionan.
    • Como habla.
    • Preferencias y obstáculos a la hora de comprar productos.
    • Palabras clave que usan cuando buscan,…

Es esta última parte la que nos va a dar el plus para relacionarnos con nuestro buyer persona de una manera más directa, en su idioma y moviéndonos en su terreno.

Esta parte también es la más compleja de conseguir puesto que tienes que bucear entre los canales que usan tus buyer persona e interactuar con ellos  para conseguir esa información. Conforme lo vayas perfilando, también deberías realizar entrevistas a personas con ese perfil para que te hablen de todos estos temas y puedas definirlo en base a características reales.

Conocer toda esta serie de particularidades de nuestro cliente, sus problemas, preocupaciones, sueños, miedos, deseos, etc. nos va a otorgar varias ventajas.

Por un lado vamos a ser capaces de adaptar nuestro producto y, por tanto, nuestra propuesta de valor perfectamente a nuestro cliente. Por otro lado vamos a conseguir establecer una empatía con el cliente que nos va a hacer ganar muchos puntos a la hora de establecer nuestra comunicación con él y nuestras relaciones comerciales.

Si quieres saber más sobre el producto y la propuesta de valor te recomiendo que te descargues de forma GRATUITA mi ebook “8 claves para hacer crecer tu negocio”.

Volviendo al tema, trata de definir tu buyer persona atendiendo a las características que te he mencionado anteriormente, y una vez que lo tengas definido ponle nombre, cara y cuerpo. Quiero decir que trates de convertirlo en un personaje con nombre, incluso puedes ponerle una imagen o avatar que te ayude a “materializarlo”. Finalmente constrúyele una especie de “elevator pitch” orientado hacia el interés de tus productos o servicios.

Es decir, sería algo así como:

“ Hola me llamo María Navarro, tengo 41 años, estoy casada y soy empresaria. Cuando …… (problema) y por tanto busco …. (solución) me gustaría encontrar……. (características básicas)  y ademas …… (extras). Suelo usar internet y estoy acostumbrada a comprar online. Utilizo las siguientes redes sociales ……. y leo blogs sobre ……… Asisto con frecuencia a eventos en …… y sobre temas de ….. Cuando busco productos de ………. me preocupa…… y cuando los compro y los uso, siento……..”

Cuanto más puedas definir el perfil medio de tu buyer persona y cuanto mejor seas capaz de entenderlo, mejor será el resultado.

Ahora, cada vez que te plantees la comunicación de tu negocio, una variación en tu estrategia de canales, una modificación de alguna característica de tu producto o servicio, o cualquier tema relacionado con tu negocio que tenga relación con tu cliente, piensa como lo va a aceptar tu buyer persona. Ponte en la piel de María Navarro y piensa como ella pensaría. Que tal te parece tu producto, que sientes cuando lees o escuchas tus ofertas, como te sientes cuando usas tu producto, etc.

Si utilizas el buyer persona te puedo asegurar que toda tu estrategia tendrá mucho más sentido y conseguirás adaptar más todos los aspectos de tu negocio a lo que tu cliente realmente espera de él y por tanto mejorarás tus resultados.

Espero tus comentarios al final del post y como siempre espero que lo compartas en tus redes sociales favoritas.

 

4 pasos antes de hacer marketing online y no estrellarte.

4 pasos antes de hacer marketing online y no estrellarte.

accion marketing online

Cada día son más los profesionales y pequeñas empresas que intentan dar el salto al “mundo digital”. Y no es raro porque, como sabes, el número de usuarios que utilizan estos canales digitales está en aumento constante desde hace ya varios años y  es muy apetitoso para cualquier negocio poder aparecer ahí.

Además las acciones que puedes implementar en el mundo online tienen ciertas ventajas frente a otro tipo de acciones más tradicionales. Entre estas podemos destacar los costes (¡cuidado con esto¡) y que pueden ser mucho más dirigidas, con lo que la rentabilidad que puedes obtener de estas acciones puede ser mucho mayor que con las tradicionales.

Si a esto le sumamos que son acciones que implantadas correctamente se pueden medir y controlar muy bien, algo que como veremos es fundamental, parece que sería una gran elección el utilizar las acciones de marketing online para promocionar nuestro negocio, marca, productos o servicios. Y así es.

Sin embargo mi experiencia, después de trabajar unos años con emprendedores que querían dar ese salto y poner en marcha este tipo de acciones, es que, en la mayoría de los casos, el punto de partida no es el correcto. Incluso teniendo conocimientos de herramientas de marketing online.

Normalmente no suelen tener una estrategia de negocio en la que fundamentar estas acciones, no tienen bien identificado el público al que las van a dirigir y por tanto se desconocen los canales que este target está utilizando. Tampoco suele estar muy bien establecido el objetivo que se quiere conseguir ni cómo se van a medir los resultados.

En mi ebook “8 claves para hacer crecer mi negocio”, que puedes DESCARGARTE GRATIS aquí, hago una revisión sobre varios de estos puntos sobre el “alma” de tu negocio que seguro te van a ayudar a mejorar los resultados.

Quería también aclarar que el uso de estrategias y acciones online para los negocios no es limitante para que uses otro tipo de acciones offline. Incluso en muchos casos pueden ir de la mano y puedes, incluso debes, apoyar acciones offline con acciones online para conseguir mucha más repercusión.

Volviendo al tema específico de cómo plantearte una acción online, cuando se te ocurra o alguien te aconseje una acción de este tipo, publicidad en Adwords, redes sociales, incluso montar un blog o hacerte una página web etc. te recomiendo que, previamente, sigas una serie de pasos.

Estos pasos te servirán para basarte en ellos, si eres tú mismo el que va a poner en marcha esta acción, o para controlar el trabajo si lo encargas.

Los 4 pasos fundamentales antes de iniciar cualquier acción online son:

  • Estrategia: Mira a ver como se integra esa acción en la estrategia de tu negocio. Si la tienes ya integrada, perfecto. Si no la habías considerado, mira primero si te va a cuadrar dentro de esa estrategia, si te va ayudar a conseguir resultados y si vas a poder invertir los recursos necesarios, sobre todo en tiempo y/o dinero, en llevarla adelante adecuadamente. Si no controlas en alguna de estas cuestiones busca a alguien que te asesore. Te puedo asegurar que te va a hacer ahorrarte tiempo y dinero.
  • Planificación: Una vez que tienes claro que vas a implementar esa acción:
    • Establece unos objetivos de lo que quieres conseguir.
    • Define muy bien el público al que la vas a dirigir.
    • Ten claro el mensaje que quieres transmitir.
    • Presupuesta lo que te va a costar o el tiempo que le vas a dedicar.
    • Determina el “timing” o momento en el que vas a realizar la acción y cuánto tiempo la vas a tener en marcha.
    • Establece que indicadores vas a tener en cuenta para medir los resultados. Sobre este último punto te hablaré más adelante.
  • Contenido: Rodea toda tu acción del mejor contenido. Que quiero decir con esto, que intentes siempre aportar algo de valor para tu público objetivo. Estamos rodeados de información y solo nos fijamos y consideramos aquello que nos pueda aportar algo interesante. Si no consigues que tu público se enganche de alguna manera a la acción que estás llevando a cabo, pasará desapercibida. Y no hay mejor manera para que alguien te preste atención que ofrecerle algo que considere que tiene valor para él. Así que preocúpate de dotar de buen contenido a tus acciones.
  • Indicadores de resultado. Al finalizar la acción es fundamental medir, medir y medir. Como antes te comenté tienes que establecer, a priori, unos indicadores o métricas (KPIs). Se trata de buscar esos indicadores que te van a decir si la acción ha tenido éxito o no y en qué medida. Estos suelen ir en función del objetivo que quieres conseguir y del tipo de acción que estas llevando a cabo. Busca 2-3 indicadores que sean relevantes para poder tomar la decisión de si la acción va a ser rentable y si vas a poder repetirla o incluso escalarla (hacerla en mayor magnitud). Si los indicadores mostraran que no ha sido rentable, deberías saber porqué y si podrías corregir algo para mejorar la rentabilidad.

Es posible que al leer este post te plantees que son demasiadas cosas a tener en cuenta. Por supuesto que puedes implementar acciones sin todas estas consideraciones y tener cierto éxito, pero sería como disparar al aire y que el pato se cruzara en el camino de la bala.

Te puedo asegurar que si sigues estos pasos podrás realizar acciones de marketing online con unas perspectivas de éxito mucho mayores y además recogerás en el camino gran cantidad de información que te irá haciendo mejorar todo el proceso.

Como siempre, estoy a tu disposición en los comentarios del post y te agradecería que, si te ha parecido útil, lo compartas en tus redes sociales favoritas.

Ebook » 8 claves para hacer crecer tu negocio»

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He estado un par de semanas un poco ausente en el blog porque llevaba tiempo queriendo sacar este ebook GRATUITO que sale calentito del horno.

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En el trataré sobre algunos de los aspectos más importantes que se pueden analizar y mejorar dentro de un proyecto o de un negocio. No se tratan temas técnicos relacionados con producción, costes, control financiero, etc. Vamos a las capas más profundas del negocio.

Es posible que algunas de estas claves ya las conozcas o las hayas oído pero mi recomendación es que revises el tratamiento que hacemos de ellas y que analices sinceramente si las estás llevando a la práctica.

Por eso, tanto si tienes un negocio o estas pensando en emprender algún proyecto creo que te podría venir bien que le dieras una lectura.

Si tienes interés puedes descargarlo completamente gratis aquí ( DESCARGA EBOOK ) o clicando en la imagen del libro que tienes más arriba. Espero que te guste y lo compartas en tus redes sociales favoritas.

Si quieres también puedes dejarme tus dudas o comentarios más abajo.

ZMOT de tus clientes. Estás o no existes.

ZMOT de tus clientes. Estás o no existes.

ZMOT Estás o no existes

ZMOT: Momento cero de la verdad ¿Sabes en qué consiste?

Hace unos 3 años Google publicó un estudio realizado con 5000 consumidores en EEUU cuyo resultado fue acuñar un nuevo término en marketing, el ZMOT o Zero Moment Of Truth.

Por tanto no es un concepto nuevo. Pero quería escribirte sobre él porque, aún dada su importancia, todavía hay empresarios y emprendedores que no han asumido lo crítico que es este momento para su negocio.

Te pongo en antecedentes.

Unos años antes, en 2005, desde Procter & Gamble hablaban sobre la crucial importancia de los 7 segundos que un consumidor pasa delante de un lineal antes de decidir que producto de todos los que hay va a comprar, y lo llamaron FMOT o First Moment Of  Truth. Algo más tarde definieron el Second Momen of Truth que es el momento en el que el cliente «consume» el producto o servicio, toma su experiencia con él y decide si ha sido satisfactoria y en que grado, o por el contrario una decepción.

Estos tres pasos han sido, durante mucho tiempo, el único modelo mental tradicional de marketing.

Representado gráficamente, sería así:

zmot modelo antes

El cliente recibe un estímulo de compra (por ejemplo un anuncio en televisión) va al establecimiento de compra, allí decide (FMOT) cual se lleva, lo compra, lo consume y obtiene una experiencia de uso (SMOT).

Como mucho se podía poner un paso intermedio entre el estímulo y el FMOT que sería el preguntar entre sus allegados a ver si alguno casualmente (muy casualmente en muchos casos) había tenido experiencia con ese o esos productos. Vamos, el boca a boca de toda la vida.

Pero ahora nuestro modelo mental ha cambiado, y el estudio de Google viene a corroborar lo que es una evidencia en nuestro día a día. Creo que la gran mayoría de nosotros, antes de decidirnos a comprar muchos de los productos y servicios que adquirimos, o simplemente antes de realizar muchas de las actividades que realizamos, dedicamos un tiempo a la busqueda de información en internet sobre el producto o servicio, características, precio, donde encontrarlo, ofertas, cupones descuento, etc.

Pues precisamente ese es el Zero Moment of Truth (ZMOT) de Google, el Momento Cero de la Verdad para un producto.

 ZMOT: Zero Moment of Truth

ZMOT después

Es justo el momento donde una empresa o profesional puede entrar en contacto con un potencial cliente para sus productos o servicios. ¿Te parece importante el momento o no?

Según el estudio de Google, el 84% de los compradores aseguró que el ZMOT era determinante en sus decisiones.

¿Sabes que el 70% de los consumidores estadounidenses leen los comentarios sobre los productos antes de comprarlos?¿O que el 79% utiliza un smartphone para tomar decisiones cuando van de compras?
¿O que el 83% de las madres buscan en internet los productos que les interesan después de ver los anuncios en televisión?

Por eso es extremadamente importante aparecer ahí, y no solo aparecer sino hacerlo de un modo que tu posible ciente perciba el valor que tiene tu producto y además, si es posible, que le puedas aportar información que le ayude a decidirse en su ZMOT.

Se pueden desarrollar estrategias para que estés presente en ese momento y que pueden aportar gran valor a tu negocio, producto o servicio de cara a tu cliente, pero eso será tratado en otro post.

De momento nos quedamos con la gran importancia que hoy en día tiene este momento para tu negocio de cara a tu cliente.

Kim Kadlec, vicepresidenta de marketing de Johnson & Johnson en aquel momento, describió el cambio en los modelos mentales:

“Estamos entrando en la era de la reciprocidad. Ahora tenemos que abordar a las personas de una manera útil para sus vidas. El consumidor está buscando satisfacer sus necesidades y nosotros debemos estar allí para ayudarles a lograr ese objetivo. Dicho de otra manera: ¿cómo podemos intercambiar valor en lugar de enviar un mensaje?”

Es decir, el ZMOT es un momento crucial en la toma de decisión de compra y debemos ser capaces de desarrollar estrategias para, no solo estar presente en ese momento, sino ser capaces de generar valor para el potencial cliente con el fin de que nos perciba como su mejor opción de compra.

Y no solo hablamos de tiendas y productos físicos. Este concepto es aplicable a todo tipo de negocios e industrias, en el comercio B2C (de empresa a consumidor), en el B2B (de empresa a empresa), en la educación, la política, etc. En definitiva en cualquier ámbito en el que pueda haber una interacción con un posible “consumidor” de tus productos o servicios.

Si quieres ampliar información con el libro que publicó Google sobre el ZMOT te lo puedes descargar aquí

Analiza si tu negocio está presente, y de qué manera, en el ZMOT de tus clientes. Si no es así, te animo a que te pongas a trabajar en una estrategia para ello. Notarás como mejoran tus resultados.

Y ya sabes, cualquier duda que tengas o tus impresiones sobre este concepto, me gustaría que la dejases en los comentarios.

Estrategias de crecimiento y desarrollo de negocio

Estrategias de crecimiento y desarrollo de negocio

estrategia de crecimiento

Como sabes he estado un poco inactivo desde antes de Navidad y el motivo es que me he tomado este tiempo para reflexionar sobre algunas ideas a las que llevo un tiempo dándoles vueltas.

Durante el tiempo que llevo colaborando con profesionales y empresas he podido observar algunas áreas en las que creo que hay un amplio margen de mejora y que actuando sobre ellas se puede conseguir mejorar mucho sus resultados.

Fundamentalmente lo que he observado es que muchos de estos proyectos han visto la necesidad de invertir esfuerzo y dinero en la captación o fidelización de clientes usando distintos medios y sobre todo los relacionados con el mundo online (creación de páginas web, campañas de publicidad en Google Adwords, creación de perfiles y gestión de redes sociales, publicidad en redes sociales,…).

Por ello se ponen en contacto con agencias o profesionales que nos dedicamos a implementar este tipo de acciones para aconsejarles y poner en marcha algunas de ellas.

El principal problema que creo que existe, en la mayoría de los casos, es que todas estas acciones se deciden desde las empresas simplemente porque se está intentando tomar acción para poder mejorar los resultados pero que no existe detrás una base estratégica muy necesaria para que al final todas estas acciones puedan resultar realmente fructíferas.

Evidentemente me parece necesario el implementar todo ese tipo de acciones que al final van a redundar en mejorar los resultados de la empresa, pero siempre y cuando exista detrás una estrategia estudiada que recomiende llevarlas a cabo, de qué manera y cuando hacerlo.

Si no tenemos una estrategia definida y las acciones que se llevan a cabo no emanan directamente de ella corremos el riesgo, en el mejor de los casos, de que no tengan ningún éxito, y en el peor, de acabar confundiendo al cliente y perjudicando nuestra imagen.

Evidentemente un Plan Estratégico no es algo que nos debamos tomar a la ligera y en muchos casos o se carece de él o simplemente consiste en unas pocas impresiones que el empresario tiene en cuenta a la hora de tomar decisiones.

Por tanto y con el fin ajustar más mis servicios a estas necesidades, he decido “replantear mi forma de colaborar con estos profesionales y empresas ofreciendo la elaboración de Estrategias de crecimiento y desarrollo de negocio a partir de las cuales se puedan empezar a tomar decisiones realmente fundamentadas y que seguro que mejorarán la rentabilidad de las acciones que se pongan en marcha.

Si crees que estos servicios pueden ayudar a hacer crecer tu negocio no dudes en ponerte en contacto conmigo. Juntos conseguiremos mejorar los resultados de tu negocio.

¿Estás de acuerdo en que existe este problema que he comentado? Deja tus comentarios mas abajo.

Diseña imágenes gratis para web y redes sociales con Canva. Videotutorial.

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Tutorial para Canva

Con este videotutorial serás capaz de usar Canva para diseñar imágenes para tu web, redes sociales, infografías, etc.  totalmente gratis y sorprender a tu clientes.

Ya sabes la importancia de la imagen en cualquier tipo de comunicación y en cualquier tipo de medio hoy en día. Por eso es importante que tus contenidos, además de aportar valor a quien te lee o a tus clientes, vayan acompañados de imágenes que realcen esos contenidos y que los hagan más agradables a la hora de “consumirlos”.

Para ello no necesitas ser un profesional del diseño ni recurrir a uno de ellos si el trabajo que estás haciendo no requiere unos conocimientos profundos en este tema o si tu presupuesto no te lo permite. En caso contrario seguro que encuentras buenos profesionales de diseño que te ayudarán en tu tarea.

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Ahora te dejo con el videotutorial para que puedas comprobar qué se puede hacer con Canva y que puedas utilizarlo para tus propios diseños.

Si te parece útil el tutorial compártelo en tus redes sociales y te recuerdo que puedes dejar tus comentarios al final del post.

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